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    產(chǎn)品的品種不斷分裂，銷售市場也可視為商品品種不斷擴(kuò)大的海洋。

    開始時，某類產(chǎn)品只是單一的一個品種。隨著時間的推移，這類產(chǎn)品就會細(xì)分為很多品種。例如，電子計算機(jī)就細(xì)分為大型機(jī)、小型機(jī)、工作站、個人機(jī)、膝上機(jī)、掌上機(jī)和筆輸入式計算機(jī)等很多類。

汽車的品種在早期也很簡單。三個牌號（雪佛蘭、福特 與順風(fēng)）的產(chǎn)品曾統(tǒng)治了美國市場。而今天，從不同的方面，汽車已細(xì)分為豪華車、中等車和經(jīng)濟(jì)車；分為大型車、中型車和小型車；又分為跑車、四輪驅(qū)動車、旅游車和小面包車等。

音樂過去僅被分為古典樂和流行樂兩種。而今天，音樂界的圣經(jīng)《排行榜》雜志把音樂分為古典樂、現(xiàn)代爵士樂、鄉(xiāng)村音樂、舞曲、拉丁舞曲、爵士樂、流行音樂，繞舌樂、強(qiáng)節(jié)奏布魯斯和搖滾樂等11類。    

各種被細(xì)分的品種都是一個分立的、獨(dú)特的主體，都有其存在的理由，都有其領(lǐng)先品牌，而這些領(lǐng)先品牌都很少與細(xì)分之前該大類的領(lǐng)先者相同。例如，IBM是計算機(jī)主機(jī)的領(lǐng)先者，DEC是微型機(jī)的領(lǐng)先者，而太陽公司則是工作站的領(lǐng)先者，等等。     

許多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者持有的不是這種品種細(xì)分的概念。相反，他們天真地認(rèn)為綜合是主要趨勢?！皡f(xié)同，合作，聯(lián)盟”是目前在美國的企業(yè)董事會辦公室中用得最響的口號。根據(jù)《紐約時報》的報道，IBM正準(zhǔn)備“從整個產(chǎn)業(yè)，包括電視、音樂、出版及計算機(jī)將要進(jìn)行的集中中得到好處”。該報稱，“在預(yù)期的電纜和電話線網(wǎng)絡(luò)與計算機(jī)和電視機(jī)制造商的結(jié)合中，IBM最大的優(yōu)勢就在于它已開發(fā)的建造高速網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)?！?nbsp;

    然而事實(shí)并非如此。品種與產(chǎn)業(yè)在不斷細(xì)分而不是綜合。

讓我們來看看被兜售得最起勁的金融服務(wù)業(yè)務(wù)。據(jù)新聞界聲稱，將來我們將不再有銀行、保險公司、證券經(jīng)紀(jì)商以及抵押貸款商。我們有的將只是綜合金融服務(wù)公司。可惜這還未成為事實(shí)。用戶并不愿享受綜合金融服務(wù)，他們?nèi)栽钢苯淤徺I股票、人壽保險或使用銀行帳戶。

    當(dāng)一個公司試圖將其某種產(chǎn)品的知名商標(biāo)用于其他品種時，它便犯了一個錯誤。德國大眾汽車公司的遭遇就是一個典型的例子。該公司曾將其小型車打入美國。它的甲殼蟲車曾以占領(lǐng)美國進(jìn)口車市場的67％。大眾公司取得如此成功后，便想像通用汽車公司那樣在美國銷售更大，更快、更豪華型的汽車。它將其在德國生產(chǎn)的各種類型汽車都運(yùn)到美國進(jìn)行銷售。但與通用公司不同的是，它將各種型號的車都命名為大眾牌。當(dāng)時其廣告詞是“為不同的人提供不同的大眾車”，這是指它的甲殼蟲、412轎車、沖鋒者、主題，以及旅行小客車五種車。而其結(jié)果卻是，只有小型的甲殼蟲車暢銷。

    之后，為扭轉(zhuǎn)這一局面，大眾公司采取了一項(xiàng)措施，即停止在美國銷售甲殼蟲車而促進(jìn)其一族大型、高速、昂貴汽車的銷售。然而不幸的是，小型汽車在美國的市場逐步擴(kuò)大，由于人們買不到便宜、耐久的大眾車，便轉(zhuǎn)而購買日本的豐田、本田和日產(chǎn)汽車。到今天，大眾汽車公司在美國創(chuàng)下約67％的進(jìn)口車市場占有率已下降到不足4％。

    大眾汽車非同那些不知名的歐洲小牌號汽車，它是在歐洲銷量最大的汽車。在美國銷售的大眾車與在歐洲銷售的大眾車完全相同，不同的是消費(fèi)者的觀念。在美國，大眾車意味著小而丑，沒有人會想到要買輛大而漂亮的大眾車。

    作為大眾公司的一個競爭者，本田公司決定提高在美國的市場占有率。它的豪華車不是采用本田的牌子而被命名為阿庫拉。為了防止與本田牌相混淆，它甚至不借代價建立專門經(jīng)銷阿庫拉車的銷售系統(tǒng)。阿庫拉作為日本打入美國的第一種豪華車，至今其銷售量已超過德國大眾車。本田公司已有兩種類型的汽車在美國市場上占據(jù)領(lǐng)先地位。

    你若想使自己的產(chǎn)品在用戶心目中生根，就必須準(zhǔn)備在事物的發(fā)展過程中耐心地等待。