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第三條商規(guī)------深入人心法規(guī)    

搶先深入人心勝過搶先進(jìn)入市場。

世界上最早的個人計(jì)算機(jī)是MITS牛郎星8800。根據(jù)市場領(lǐng)先法則，MITS牛郎星8800（一個不適當(dāng)?shù)拿郑?yīng)是當(dāng)今第一號個人計(jì)算機(jī)。然而不幸的是，這一產(chǎn)品已不復(fù)存在。

杜蒙發(fā)明了世界上第一臺商用電視；杜里埃制造了第一部汽車；赫爾利制造了第一臺洗衣機(jī)，但這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒能在市場上生存下來。

難道我們在第一章所講的市場領(lǐng)先法則出了什么問題嗎？不是，而是深入人心法則改變了它們的命運(yùn)。搶先進(jìn)入潛在用戶心中要勝過搶先進(jìn)入市場。即便這樣說也低估了搶先深入人心的重要性。第一個進(jìn)入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進(jìn)入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時(shí)才是重要的。

在大型計(jì)算機(jī)市場上，IBM不是第一，而雷明頓蘭德公司的UNIVAC才是第一。但經(jīng)過大規(guī)模的市場營銷活動，IBM首先深入人心并很快在計(jì)算機(jī)市場的競爭中獲勝。深入人心法則來自觀念競爭法則。如果市場營銷是觀念之爭而不是產(chǎn)品之爭的話，進(jìn)入人心自然比進(jìn)入市場更為重要。

成千上萬的企業(yè)家失敗于沒有遵循這條法則。一些人擁有可以使產(chǎn)業(yè)發(fā)生變革的概念或想法，問題在于如何將這些概念或想法植入潛在用戶的心目中。

解決這一問題的傳統(tǒng)辦法是靠金錢。即花費(fèi)金錢設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品或服務(wù)組織；花費(fèi)金錢召開新聞發(fā)布會；參加商品展銷會；進(jìn)行廣告宣傳，以及通過郵寄宣傳品進(jìn)行直接推銷。事實(shí)并非如此。人們在市場營銷中所浪費(fèi)的金錢比在任何其他社會活動中所浪費(fèi)的金錢都要多。某種觀念一旦形成，你就很難改變它。

王安公司制造了世界上第一臺文字處理機(jī)，但這種機(jī)器很快就被計(jì)算機(jī)所取代。王安公司沒有能夠適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，盡管它花費(fèi)了上千萬美元來推銷其個人計(jì)算機(jī)和微機(jī)，王安仍被看作是一家文字處理機(jī)公司。

施樂公司首先生產(chǎn)了復(fù)印機(jī)，之后它試圖打入計(jì)算機(jī)行業(yè)。歷經(jīng)25年，投入了20億美元，施樂在計(jì)算機(jī)方面仍一無所獲。

如果你想改變計(jì)算機(jī)里存儲的信息，那么只需要打入一些東西或刪去一些東西即可。但如果你想改變?nèi)藗冾^腦中的觀念，那么最好還是放棄這一念頭。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗兊挠^念。這也是一個好主意幾乎可以即刻在人們頭腦中形成的原因。今天還沒有為人們所聽說過的某個人，明天就可能成為知名人物?！耙灰归g的轟動”并不是一種異?，F(xiàn)象。你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費(fèi)長久的時(shí)間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進(jìn)入人們的頭腦。

你之所以應(yīng)當(dāng)采取迅猛的而不是漸進(jìn)的方式，是由于人們不愿意改變他們的觀念，一旦他們形成了對你的某種看法，一切就都決定了。你在他們心中將永遠(yuǎn)是某一種人，而不可能變成另一種人。

某一天，區(qū)區(qū)幾美元就能創(chuàng)造奇跡，而在第二天，千百萬美元都不能免于一家公司走下坡路。如果你能用清醒、開闊的頭腦思考問題，便可做到用小錢辦大事。蘋果公司在計(jì)算機(jī)行業(yè)起家，靠的僅是邁克•馬爾庫拉提供的91000美元。

蘋果公司簡單、好記的名字有助于其為潛在用戶所接受。而蘋果公司的競爭者則擁有復(fù)雜、難記的名字。當(dāng)初，開始起步的個人計(jì)算機(jī)共有5種， 它們的名字分別為：蘋果二型，CommodorePet，IMSAI8080，MITS牛郎星8800， 以及Radio Shack TRS-80。你自己可以判斷其中哪個名字最簡單、最好記。